财富管理已然成为行业发展主线。截至目前，将财报中业务范围由经纪业务调整为财富管理业务，或在总部层面设有财富管理相关部门或委员会、建设财富管理平台的券商，已超过上市券商的一半，同时头部券商业务线整合情况更好。

　　根据2021年中报，总资产排名前五的券商(中信证券、华泰证券、中金公司、国泰君安、海通证券)均已经完成了财富管理业务线的主要架构调整，在定期报告中，这些券商主营业务范围是财富管理、投行(或机构服务)等，以前与投行并行的一级业务板块经纪业务变为财富管理项下的业务板块。

　　金融产品销量是财富管理转型的关键指标之一。证券公司代销金融产品的规模快速增长，更直观地表明当前券商财富管理转型态势良好。

　　中国证券业协会数据显示，2020年证券行业实现代销金融产品净收入134.38亿元，同比增长148.76%；高速增长势头还在延续，2021年上半年，券商代销金融产品净收入同比增长117.56%至100.50亿元。

　　其中，绝大部分上市券商代销金融产品业务净收入实现了同比大幅增长，多达35家上市券商较上年同期净收入增长1倍以上，国泰君安等部分券商同比增长超过400%。此外，规模上，中信证券代销金融产品业务净收入达到14.28亿元，该项收入规模在1亿元以上的上市券商亦达19家。

　　头部券商紧抓平台化投顾、产品、科技多维度加持

　　通常而言，券商“大财富管理”业务包括：代销金融产品、基金投顾、券商资管、券商系公募基金、券商系私募股权投资基金，这五大板块是券商未来重要的业绩增长引擎。

　　券商财富管理平台化已经成为发展转型的重要战略布局。华泰证券方面人士向《中国经营报》记者提供了一组数据，“面对数字化浪潮和崛起的新生代投资者，华泰证券在财富管理条线率先打造扁平化组织架构，全面向客户运营和资产配置转型，探索总部驱动下的平台化、一体化运营模式。截至6月末，客户总数达1892万，客户资产超5.2万亿元。”

　　除了平台化的战略布局外，从更大的维度上看，“随着中国金融市场的不断发展，证券行业的同质化竞争日趋严重，国内各大证券公司都在借鉴境外机构业务的发展模式和经验，在投资银行专业化、财富管理转型和资产管理等方面突破创新。财富管理的立足点是以客户为中心，而关键点则是遴选和提供好的金融产品。”银河证券方面对当前券商财富管理转型的整体情况提到，“国内头部券商财富管理转型的侧重点虽有所不同，但主要围绕投资顾问服务团队的建设与品牌打造、金融产品的丰富与优选配置、金融科技的赋能与全面支撑等三个方面展开。”

　　今年中报数据显示，由于财富管理业务转型发展，交易席位租赁和代销金融产品业务净收入增加，银河证券在高基数的情况下，手续费及佣金净收入较上年同期再增加11.28%，其中代理销售金融产品业务净收入单体券商口径行业排名第4，市场份额占5%。仅代销基金产品就为银河证券带来了2.73亿元的收入，同比增长151%。

　　在投资顾问服务团队建设方面，随着证券市场金融产品种类趋于多样，产品设计和风险类型更为复杂，建立与之匹配的专业投资顾问队伍成为证券公司财富管理转型的关键，证券公司特别是头部证券公司纷纷以投资顾问业务为抓手，着力建设有竞争力的专业人才队伍，重点打造具有品牌影响力的财富管理服务体系；在金融产品配置方面，财富管理的核心是金融资产配置，资产配置的底层是金融产品，各证券公司均聚焦金融产品遴选、配置和管理，着力完善产品体系，优化产品展示和场景化客户服务，增强服务黏性，提升客户的财富管理服务体验；在金融科技应用方面，头部证券公司重点布局金融科技，推动线上线下资源互促并进，并持续加大在云计算、大数据、人工智能、区块链、平台化、客户终端等方向的自主研发和技术创新力度，金融科技已广泛应用到券商财富管理业务的各个环节，通过提升客户服务体验、提高客户关系管理效能、优化投研水平及产品创设能力、提高后台运营效率全面为券商财富管理转型赋能。

　　可以看到，券商以买方投顾为内核的财富管理服务品牌化浪潮已经开始。例如国泰君安方面就推出了以买方投顾视角打造的“君享投”，其中针对高净值人群的“君享投·私享财富”目前户均3000万元。银河证券也构建了以200余名产品经理为核心的总分投顾队伍体系以及涵盖股票、基金、固收等资产的投顾服务体系，“财富星”系列服务签约客户达40余万人次，签约客户资产过千亿元，签约客户收益率显著提升。而产品遴选、产品体系方面，银河证券打造了“银河金牛精选30”品牌，通过考查分析优秀基金经理近五年投资业绩，优选30只主动管理型公募基金产品组成推荐标的，并将银河证券对基金的研究评价能力转化为产品输出能力，进行“产品化”打造。

　　金融科技方面，则成为券商必争之地。以广发证券为例，金融科技在财富管理方面的加持是多方面的。广发证券相关人士提及，公司“持续打磨券商首个投顾机器人以及相关平台，以大数据、人工智能等金融科技对金融传统业务进行开拓和创新产品，以其低成本、高效率、智能化等服务特点，使中小客户享受专业的财富管理线上服务。”数据显示，广发证券数字化财富管理平台“易淘金APP”2020年金融产品销售和转让金额达3720亿元，今年上半年该平台的金融产品销售和转让金额达1722亿元。

　　机构客户服务尚需加码模式创新仍持续探索

　　“当前券商财富转型整体发展迅速，头部券商基本完成布局，中小型券商紧随其后，从产品线的完善到投顾队伍的建设再到财富部门的搭建，都已经基本完成，尤其是头部券商，高净值客户数量和管理资金都已经具有一定的规模。但财富管理转型的推进仍面临一些具体困难，例如投资者对过往固收产品的惯性投资思维需要改变，产品线还需要继续完善。”在一线参与券商财富管理服务的券商私人财富管理师武苏伟从其观察角度提到。

　　更进一步，在券商财富管理发展维度上看，若将零售和机构客户进行不同层面的观察，目前券商财富管理的服务仍存在两者间发展不平衡的问题。“上市公司、私募基金等机构客户是证券公司的核心资产，是未来证券公司发展的重要基石。针对机构客户的服务，因其需求的多样化、专业化、附加值高，逐渐成为头部综合券商的竞争重点。机构客户的服务模式、服务能力、系统建设、数据应用等内容与零售客户不同，客户需求、行业发展、监管要求也与零售客户的差异较大。目前，针对零售客户的财富管理业务已初见成效，而机构客户的需求涉及的业务种类多、流程复杂，需要券商能够有效整合资源，为机构客户提供一体化、专业化的综合交易服务。同时金融科技和数字化对于机构业务的影响日渐增强，整体上需要券商制定合适的科技战略，并投入较高的资金和人力去实现战略，为财富管理转型赋能，这对券商的综合实力要求较高。”银河证券方面就当前券商财富管理转型仍然面对的挑战提到。

　　除了上述问题，从财富管理收入结构、客户结构、产品和人员结构、业务模式和产品体系、金融科技应用能力等多个具体方面来看，银河证券方面也提出“亟须优化、尚待完善、尚待提升”的观点，整体而言，“财富管理服务模式仍需逐步创新和探索。”

　　在券商财富管理置于国内金融机构财富管理发展、国际财富管理机构进入国内市场的大环境下，更大维度上的发展挑战亦露出水面。泰山产业领军人才、山东财经大学当代金融研究所所长陈华提到，“随着存贷款息差收窄、资管新规、房地产政策收紧，当前银行等传统金融机构均存在向财富管理转型的内在压力，同时国际头部财富管理机构逐步向中国市场渗透，券商的外部竞争压力日益加剧。从资源禀赋来看，银行客户覆盖率、高净值客户保有量、国际巨头的差异化产品线均拥有绝对和相对优势，对券商财富管理面向的客群形成较大的分流压力。”

　　围绕这些当前的发展问题，券商针对自身财富管理转型阶段中的问题，例如“机构客户需求方面，券商机构业务在迅速迭代变化，服务模式向交易、研究、托管、两融、衍生品等综合服务转变，转型的方式也日趋数字化、科技化”。上述银河证券方面人士提及，目前，银河证券已经建立了专门的服务机制、服务平台。在结构模式上，考虑市场环境、当前客户结构和收入构成，银河证券选择交易型财富管理、配置型财富管理、定制型财富管理作为公司财富管理战略转型的三大突破口。分别覆盖自主交易型客户、咨询依托型客户、私人银行型客户。

　　对于外部竞争的问题，陈华提到，“券商应重视自身与资本市场紧密连接的核心优势，不只是将客户按资产规模进行划分来选择战略侧重点，而应该从自身禀赋出发，把握权益市场爆发的重大机遇，准确高效地与有相关投资需求的高端客户建立黏性关系，为其提供持续良好的财富管理服务。对于外资机构的优势，比如跨境投资、全球化配置资产等，国内券商亦可实时、适度‘走出去’，把握好政策机遇，完善跨境类的产品线，为高净值客户提高国内外全方位的金融服务。”

　　此外，目前来看，面对外部竞争，亦有券商将竞争化为合作，日前中信证券通过集团协同的模式，将中信证券FOF管理人的投研力量与中信银行的客户需求相结合，为客户制定资产配置计划。中信证券资产管理业务执行总经理、FOF业务负责人魏星提及，“未来的财富管理领域，从向客户提供单品服务到为客户做组合化管理是大势所趋。”而这种模式创新，未来或将更加常见。

（文章来源：贝果财经）